التفاوض مع أفضل عرض في المنافسة الحكومية ليس مرحلة مفتوحة لإعادة المساومة على الأسعار بعد إقفال المنافسة؛ بل استثناء من قاعدة ثبات الأسعار، ولا يجوز استخدامه إلا في الحالات التي حددها النظام. في النظام الساري حاليًا يكون التفاوض إذا ارتفع أفضل عرض عن أسعار السوق بشكل ظاهر أو تجاوز المبالغ المعتمدة للمشروع. أما النظام الجديد المنشور في 2026 فسينقل معيار الحالة الأولى إلى تجاوز التكلفة التقديرية مضافًا إليها نسبة الاحتياط.
القاعدة العامة: لا تعديل للأسعار بعد التقديم
المادة الأربعون من النظام الساري تمنع المتنافسين من تعديل أسعار عروضهم بالزيادة أو التخفيض بعد تقديمها، إلا في الحالات التي يجوز فيها التفاوض وفق النظام. لذلك يجب النظر إلى التفاوض باعتباره استثناءً محددًا لا حقًا عامًا للجهة أو المتنافس.
من يبدأ التفاوض؟
لجنة فحص العروض في النظام الحالي هي التي تبدأ بطلب مكتوب من صاحب أفضل عرض. لا يحق للمتنافس بعد فتح الأسعار أن يرسل خصمًا مستقلًا من تلقاء نفسه وينتظر احتسابه.
الحالة الأولى حاليًا: السعر أعلى من السوق بشكل ظاهر
إذا ارتفع سعر أفضل عرض عن الأسعار السائدة في السوق بشكل ظاهر، تحدد لجنة الفحص مبلغ التخفيض المطلوب بما يتفق مع أسعار السوق، وتطلب كتابيًا من صاحب أفضل عرض تخفيض السعر.
ماذا لو رفض صاحب أفضل عرض؟
إذا امتنع عن التخفيض أو لم يصل بالسعر إلى المبلغ المحدد، تنتقل اللجنة إلى صاحب العرض التالي ثم الذي يليه حتى تصل إلى السعر المحدد، وإذا لم تصل إليه تلغى المنافسة.
لماذا يبدأ التفاوض بالأفضل؟
لأن التقييم انتهى أصلًا إلى ترتيب العروض وفق المعايير المعلنة. التفاوض لا يعيد ترتيب الجودة من البداية، بل يحاول الوصول بالسعر إلى مستوى مقبول مع احترام ترتيب أفضل العروض.
الحالة الثانية حاليًا: تجاوز الاعتماد المالي
إذا زادت قيمة أفضل عرض على المبالغ المعتمدة للمشروع، تطلب اللجنة منه تخفيض عرضه ليتفق مع الاعتماد. فإذا امتنع أو لم يصل إلى المبلغ المطلوب، تنتقل إلى صاحب العرض التالي وهكذا.
ماذا إذا لم يصل أي عرض إلى الاعتماد؟
يجوز للجهة -وفق النظام الساري وبعد الموافقة المطلوبة من الجهة المختصة بالشراء الموحد- إلغاء أو تخفيض بعض البنود للوصول إلى المبلغ المعتمد بشرط ألا يؤثر ذلك في الانتفاع بالمشروع أو ترتيب العروض. وإذا تعذر ذلك تلغى المنافسة.
هل يجوز خفض البنود بما يغير ترتيب العروض؟
لا وفق النظام الساري؛ يشترط ألا يؤدي الخفض إلى تغيير ترتيب العروض. فإذا تغيرت اقتصاديات العروض بطريقة تجعل عرضًا آخر أفضل، يصبح المسار محل إشكال.
التفاوض ليس إعادة تصميم للمشروع
إذا احتاجت الجهة إلى تغيير جوهري في النطاق للوصول إلى الميزانية، فقد يكون ذلك أقرب إلى تعديل جوهري أو إلغاء وإعادة طرح، لا مجرد تفاوض سعري.
الفرق بين التفاوض وتصحيح الأخطاء الحسابية
| التفاوض | تصحيح الخطأ |
|---|---|
| يهدف إلى خفض السعر في حالة نظامية | يحدد السعر الصحيح المستفاد من العرض الأصلي |
| يتضمن طلبًا كتابيًا من اللجنة | يقوم على قواعد الحساب والكتابة وسعر الوحدة |
| قد ينتقل للعرض التالي | يطبق على العرض نفسه |
راجع تصحيح الأخطاء الحسابية في العرض الحكومي.
التفاوض والعرض المنخفض
العرض المنخفض جدًا يعالج بمسار مختلف؛ فقد تناقش اللجنة صاحبه لإثبات قدرته على التنفيذ إذا انخفض بنسبة 25% فأكثر عن المرجع النظامي. هذه مناقشة للتحقق من واقعية السعر، وليست تفاوضًا لخفضه.
التفاوض والعرض الوحيد
في النظام الحالي، العرض الوحيد له قاعدة خاصة تشترط مماثلة السعر للسوق وموافقة رئيس الجهة. أما النظام الجديد فسيُدخل العرض الوحيد صراحة ضمن آلية التفاوض على التكلفة التقديرية + الاحتياط أو الاعتماد المالي.
راجع العرض الوحيد في المنافسة الحكومية.
ما الذي يتغير في النظام الجديد؟
المادة 45 من نظام 1448هـ تغير معيار الحالة الأولى: بدل السؤال هل السعر أعلى من السوق بصورة ظاهرة، سيكون السؤال هل سعر أفضل عرض أعلى من التكلفة التقديرية مضافًا إليها نسبة الاحتياط.
ما هي التكلفة التقديرية؟
النظام الجديد يعرفها بأنها الأسعار التي تضعها الجهة لبنود الأعمال والمشتريات ويمثل مجموعها الحد الأعلى للقيمة الإجمالية المتوقعة للعقد، ويشترط أن تشمل الرسوم والضرائب.
ما هي نسبة الاحتياط؟
هي نسبة مئوية من التكلفة التقديرية ستحددها اللائحة الجديدة. وبما أن اللائحة لم تدخل حيز النفاذ بعد، لا ينبغي اختراع نسبة أو افتراض رقم حالي لها.
كيف سيكون التفاوض في النظام الجديد؟
إذا تجاوز أفضل عرض التكلفة التقديرية + الاحتياط، تحدد اللجنة مبلغ التخفيض وتطلب كتابيًا من صاحبه الوصول إليه خلال مدة ستحددها اللائحة. فإذا لم يصل، تنتقل إلى العرض التالي ثم الذي يليه.
ماذا إذا لم يصل أي متنافس إلى الحد؟
ترفع اللجنة محضرًا إلى رئيس الجهة لإلغاء المنافسة، إلا إذا رأى رئيس الجهة وجود خطأ جسيم في وضع التكلفة التقديرية وبعد استيضاح الأسباب قرر الترسية على أفضل العروض رغم تجاوز الحد.
الاستثناء الجديد عند خطأ التكلفة التقديرية
إذا استُخدم هذا الاستثناء، يجب على الجهة بعد إبرام العقد إعداد تقرير يوضح أسباب الترسية دون التقيد بالتكلفة التقديرية + الاحتياط، وإرسال نسخة إلى الديوان العام للمحاسبة.
لماذا هذا الاستثناء مهم؟
لأن السوق قد يتحرك بسرعة أو تكون التكلفة التقديرية وضعت بصورة غير دقيقة. بدل إلغاء المنافسة آليًا، يسمح النظام الجديد بمعالجة الخطأ نفسه مع توثيق القرار رقابيًا.
الحالة الثانية في النظام الجديد: تجاوز الاعتماد
إذا ارتفع أفضل عرض عن المبلغ المعتمد للمشروع، يستمر منطق التفاوض مع الأفضل ثم من يليه حتى الوصول إلى الاعتماد.
خفض البنود في النظام الجديد
إذا لم يصل أي عرض إلى الاعتماد، يجوز للجهة إلغاء أو تخفيض بعض البنود بشرط ألا يؤثر ذلك في الانتفاع بالمشروع، ويعاد تقييم العروض بناء على البنود التي ألغيت. وإذا تعذر الخفض أو الإلغاء، تلغى المنافسة.
ما الفرق المهم هنا عن النظام الحالي؟
وزارة المالية أوضحت أن النظام الجديد ألغى اشتراط موافقة الجهة المختصة بالشراء الموحد لإلغاء بعض البنود أو تخفيضها في هذا السياق، وهو تبسيط إجرائي واضح.
هل النظام الجديد مطبق الآن؟
لا. يبدأ العمل به بعد مضي 120 يومًا من نشره في 4 سبتمبر 2026. لذلك المنافسات المطروحة حاليًا تخضع -كأصل عام- للمادة 47 الحالية لا للمادة 45 الجديدة.
كيف يستعد صاحب أفضل عرض للتفاوض؟
- اعرف الحد الأدنى الممكن تخفيضه دون خسارة غير محسوبة.
- حدث أسعار الموردين.
- افصل البنود ذات الهامش المرن عن البنود الثابتة.
- راجع أثر التخفيض على التدفق النقدي.
- لا تقدم خصمًا مستقلًا خارج الطلب الرسمي.
- وثق أي رد أو قبول كتابة.
هل يجوز زيادة السعر أثناء التفاوض؟
لا. الاستثناء يفتح باب التخفيض للوصول إلى السعر المقبول، ولا يمنح المتنافس حق رفع السعر بعد الاطلاع على المنافسة.
هل يمكن تغيير الشروط الفنية مقابل التخفيض؟
التفاوض السعري لا ينبغي أن يتحول إلى تقليل جودة أو تغيير المواصفات دون مسار نظامي. إذا احتاج التخفيض إلى تغيير النطاق، يجب معالجة ذلك وفق الوثائق والنظام وبما لا يخل بالمساواة.
إذا كان التخفيض يجعل التنفيذ غير واقعي
من الأفضل رفض مستوى تخفيض غير قابل للتنفيذ على قبول عقد سيولد خسائر أو إخلالًا لاحقًا. التفاوض ليس التزامًا على المتنافس بالوصول إلى أي رقم تريده الجهة.
التفاوض والضمان الابتدائي
يبقى العرض داخل المنافسة أثناء التفاوض، لذلك يجب متابعة صلاحية الضمان ومدة سريان العرض حتى لا تنتهي أثناء الإجراءات.
التفاوض ومدة سريان العرض
إذا طال الفحص والتفاوض، قد تحتاج الجهة إلى تمديد مدة السريان. قبول التمديد قرار منفصل عن قبول تخفيض السعر.
راجع مدة سريان العروض وتمديدها وسحب العرض.
التفاوض والتظلم
إذا انتقلت اللجنة إلى عرض تالٍ رغم أن صاحب أفضل عرض يرى أنه وصل إلى المبلغ المطلوب أو أن معيار التفاوض طبق بصورة خاطئة، فقد يدخل ذلك ضمن القرارات السابقة للترسية أو قرار الترسية محل التظلم.
هل يحق للمتنافس معرفة لماذا انتقلت اللجنة إلى التالي؟
يجب أن يكون ملف المنافسة ومحاضر الفحص واضحًا في تحديد المبلغ المطلوب ورد المتنافس والنتيجة. الشفافية في هذا التسلسل ضرورية حتى يمكن مراجعة صحة القرار.
التفاوض وتساوي العروض
إذا انتهت عملية التفاوض إلى أسعار أو تقييمات متساوية، تطبق قواعد التساوي وفق اللائحة النافذة، ولا تختار اللجنة فائزًا خارج المسار المنظم.
التفاوض وإلغاء المنافسة
فشل التفاوض قد يقود مباشرة إلى الإلغاء في الحالات التي نص عليها النظام. لذلك يرتبط ملف التفاوض بصفحة إلغاء المنافسة.
راجع إلغاء المنافسة الحكومية وأسبابه.
جدول مقارنة النظام الحالي والجديد
| العنصر | النظام الحالي | النظام الجديد |
|---|---|---|
| الحالة الأولى | ارتفاع عن أسعار السوق بشكل ظاهر | تجاوز التكلفة التقديرية + نسبة الاحتياط |
| الحالة الثانية | تجاوز الاعتماد المالي | تجاوز الاعتماد المالي |
| خفض البنود | مع موافقة الجهة المختصة بالشراء الموحد وفق النص الحالي | إلغاء اشتراط هذه الموافقة |
| خطأ التكلفة التقديرية | لا توجد الآلية الجديدة نفسها | استثناء موثق بقرار رئيس الجهة وتقرير للديوان |
ملف التفاوض الذي يجب حفظه
- محضر التقييم وترتيب العروض.
- طلب التخفيض الرسمي.
- المبلغ المستهدف.
- رد المتنافس.
- أي انتقال إلى العرض التالي.
- حساب الاعتماد أو التكلفة التقديرية حسب النظام المطبق.
- قرار الإلغاء أو الترسية النهائي.
أخطاء شائعة
- إرسال خصم مستقل بعد الإقفال.
- التعامل مع التفاوض كمرحلة مفتوحة للمساومة.
- خفض السعر دون إعادة فحص تكلفة التنفيذ.
- الخلط بين التفاوض وتصحيح الأخطاء.
- الخلط بين العرض المنخفض والتفاوض على عرض مرتفع.
- استخدام معيار التكلفة التقديرية + الاحتياط قبل نفاذ النظام الجديد.
- إهمال صلاحية العرض والضمان أثناء طول التفاوض.
أسئلة شائعة
متى يجوز التفاوض مع أفضل عرض حاليًا؟
إذا ارتفع سعره عن أسعار السوق بصورة ظاهرة، أو تجاوز المبالغ المعتمدة للمشروع، وفق المادة 47 من النظام الساري.
هل يجوز للمتنافس تقديم خصم بعد فتح العروض من تلقاء نفسه؟
لا؛ لا يعتد بالتخفيض المستقل، والتعديل بعد التقديم لا يجوز إلا في حالات التفاوض النظامية.
ماذا يحدث إذا رفض أفضل عرض التخفيض؟
تنتقل اللجنة إلى العرض التالي ثم الذي يليه حتى الوصول إلى السعر المطلوب، وإذا تعذر فقد تلغى المنافسة وفق الحالة.
ما الفرق في النظام الجديد؟
سيصبح معيار الحالة الأولى هو تجاوز التكلفة التقديرية مضافًا إليها نسبة الاحتياط بدل ارتفاع السعر عن السوق بصورة ظاهرة.
هل نسبة الاحتياط معروفة الآن؟
ستحددها اللائحة الجديدة، لذلك لا ينبغي افتراض نسبة قبل صدورها ونفاذها.
الخلاصة
التفاوض الحكومي استثناء مضبوط، لا باب لإعادة التسعير بعد الإقفال. في النظام الحالي يبدأ من مقارنة أفضل عرض بالسوق أو بالاعتماد المالي. وبعد نفاذ النظام الجديد سيصبح المرجع الأساسي في الحالة الأولى هو التكلفة التقديرية + نسبة الاحتياط. والمتنافس الذكي يدخل المنافسة بسعر قادر على الصمود، ثم يعرف مسبقًا الحد الذي يستطيع الوصول إليه إذا فتحت الجهة باب التفاوض رسميًا.
موضوعات مرتبطة
- المقاولات والمشاريع الحكومية.
- العرض الوحيد.
- تصحيح الأخطاء الحسابية.
- مدة سريان العروض.
- إلغاء المنافسة.
- التظلم من قرار الترسية.
- فتح وفحص العروض.
- استبعاد العرض.
المصادر الرسمية
- نظام المنافسات والمشتريات الحكومية 1440هـ – المادة 47.
- نظام المنافسات والمشتريات الحكومية 1448هـ – المادة 45.
- أبرز تعديلات نظام 1448هـ – وزارة المالية.
آخر مراجعة تحريرية: سبتمبر 2026. يجب تحديد النظام الواجب التطبيق قبل اختيار معيار التفاوض: أسعار السوق حاليًا، أم التكلفة التقديرية + نسبة الاحتياط بعد نفاذ النظام الجديد.
ويختلف التفاوض مع أفضل عرض عن المزايدة العكسية الإلكترونية التي تسمح للمتنافسين المقبولين فنيًا بتقديم تخفيضات سعرية متتابعة أثناء الجولة.
التفاوض مع أفضل عرض ليس اتفاقية إطارية: إذا كان الاحتياج متكررًا وتحتاج الجهة إلى شروط عامة لطلبات لاحقة، فراجع الاتفاقية الإطارية في المشتريات الحكومية؛ فهي تنظم الطلبات المستقبلية بدل التفاوض على عرض واحد قائم.
ولا يبدأ التفاوض قبل حسم نتيجة التقييم وطريقة الشراء: فإذا تساوت العروض فالأصل بحث كيفية المفاضلة عند تساوي العروض الحكومية أولًا. كما أن التفاوض مع أفضل عرض لا يحل محل اختيار الأسلوب النظامي؛ فقد يكون الاحتياج داخل المنافسة المحدودة أو ضمن ضوابط الشراء المباشر بحسب الحالة.